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第二节客户是否有购买能力（第1页）

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第二节客户是否有购买能力？

销售人员事先确定客户是否真正需要所销售的产品或服务，通常围绕是否需要、何时需要、需要多少三个项目而进行。

对客户购买需求的鉴定是顾客资格鉴定的首要项目。顾客是否存在需求，是销售能否成功的关键。显然，如果业务对象根本就不需要业务人员所销售的产品或服务，那么，对其推销就肯定是徒劳的。不可否认，现实生活中确实存在有些人通过软硬兼施的手段，把推销品卖给了无实际需要的顾客的现象，但带有欺骗性的硬性或软性推销方式，只会损害销售人员的推销人格，败坏销售人员的推销信誉，应予以坚决反对。

客户的购买需求既多种多样，又千变万化，同时，需求又是一个极富弹性的东西，因此，要想准确把握推销对象的购买要求，并非轻而易举，需业务人员凭借丰富的销售经验和运用有关的知识，进行大量的调查研究才能搞好。有时，仅凭个别业务人员还不行，需借助集体的力量甚至需请有关专家来做此鉴定工作。例如，某些生产资料的购买需求鉴定，往往就是一项专业性较强的工作，不具备丰富的专业知识和有关产品、生产方面的知识，则难以胜任。作为一个推销人员，必须加强学习，善于观察，勤于思考，随时注意收集和利用有关资料，寻求有关人员的帮助，尽力搞好购买需求鉴定。

经过严格的鉴定以后，如果业务人员确认某特定对象不具有购买需求，或者发现自己所推销的产品或服务无益于某一特定对象，不能适应其实际需要，不能帮其解决任何实际问题，就不应该向其进行推销。而一旦确信顾客存在需要且存在购买的可能性，自己所推销的产品或服务有益于顾客，有助于解决他的某种实际问题，则应该信心百倍地去推销，而不应有丝毫犹豫和等待，以免坐失良机。

值得注意的是，需求是可以创造的，现代销售工作的实质，就是要探求和创造需求。随着科学技术的飞速发展和新产品的大量问世，有许多未被消费者认识，即顾客中也存在着大量未被认识的需求。此外，顾客中还存在着出于某种原因暂时不准备购买的情况。对属于这两类情况的顾客，业务人员不应将其作为不合格顾客而草率除名，正是由于存在尚未被顾客所认识的需求，才为销售人员去大胆探求和创造顾客需求提供了用武之地，也正是由于顾客中存在某种困难，才有赖于业务人员帮助其改善生产和生活条件并解决其潜在的问题。消极等待顾客自己去认识需求和产生购买需求，不是现代销售人员所应有的态度。业务人员应勇于开拓，善于开拓，透过现象看实质，去发掘顾客的潜在需求。而当某一特定对象存在购买需求时，销售人员还必须进一步了解其购买时间和购买需求量，以便从推销时间和费用等多方面进行权衡，合理安排推销计划。

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