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苏格拉底定律(第2页)

我知道如果跟他争辩,事情也不会有任何的改变。所以,我打算运用如何让他说出“是”字的办法来应对这件事。

我向那位工程师说:“史密斯先生,你所说的我完全同意。如果那发电机表面温度过高,我希望你就别买了。你所需要的发电机当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准,是不是?”

他点头同意。于是,我获得了他的第一个“是”字。

我又说:“电工协会规定,一架标准的发电机,可以比室内温度高出华氏七十二度,是不是?”

他说:“是的!可是你的发电机的温度超过了这个标准。”

我没和他争辩,又问道:“您厂房的温度是多少?”

他想了想说:“嗯?大约华氏七十五度左右。”

我说:“厂房的温度是七十五度,再加上应有的七十二度,一共是一百四十七度。如果您把手放进一百四十七度的热水里,是不是会把手烫伤?”

他点了点头。

我向他建议说:“史密斯先生,那您干吗要去碰那台发电机呢?”

他接受了我的这个建议,说:“我想你说得对。”我们谈了一阵后,他把秘书叫来,又订了差不多三万多美元的订单。

数年来,因为争执而让我们损失了数万美元的生意,现在我才知道,争辩是最傻的。要学会从对方的角度看问题,设法让他们回答:“是!是!”,那才是一套成功的秘诀。

埃迪·斯诺是我们这项课程在加利福尼亚州奥克兰市的赞助人,他给我讲了这样的一个故事!

一个店主让他连连称“是”,结果他变成了这家店的常客。埃迪热衷于狩猎,而且是那种拿着弓箭的古典狩猎,他在这上面可是花了不少钱来买装备。可是有一天,他的哥哥来找他,想跟他一起去狩猎,他就想为他的哥哥租用一套弓箭。可是他常光顾的那家店的店员却告诉他,本店的商品概不出租,这让埃迪只能去询问另一家店。

埃迪说:

那家店里接电话的人特别的和蔼可亲,他给出了完全不同于前面那家店的答复。他遗憾地说,由于资金的问题,他们现在不再办理出租弓箭的业务了。但是他问我以前是不是租过弓箭。我回答说:“是的!很久以前租过。”他又问我:“租金是不是在25美元到30美元左右?”我说:“是的!”然后,他问我是不是想省点钱,就不打算买装备了。我说:“当然了。”他解释说,店里现在正在搞活动,一款特价弓箭才34美元,我只要多付4美元还能拿到一套新的弓箭,多好?我觉得他说得非常有道理。结果我到他店里提货时,又买了不少其他的装备,还因此成为了他们的常客。

希腊伟大的哲学家苏格拉底,是个风趣的老男孩,他一向光脚不穿鞋,四十岁时就谢顶了。可是,他却跟一个十九岁的女孩结了婚。他对世人的贡献,有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们的思维方式,直到今天,还被尊为历史上最具影响力的劝导者之一。

他运用了什么方法劝导别人呢?他曾指责别人的过错?不,苏格拉底从不这样做。他的处世技巧,现在被称为“苏格拉底定律”,也就是让别人回答“是,是”的方法。他会提出一连串让别人无法反驳的问题,让别人不知不觉中就放弃了反驳自己的观点,接受了在数分钟前,他还坚决否认的结论。

下次当我们要指出人们的错误时,我们就想想这位“赤脚大仙”苏格拉底,并且问一个能够让对方连连称“是”的问题。

中国人花了五千年漫长的时间,去研究人类的天性,有句格言就充满了悠久的东方智慧。那便是“以柔克刚”。

如果你要获得人们对你的认可,那第五项原则就是:

让对方很快地回答“是!是!”。

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