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Chapter 5一封创造奇迹的信（第1页）

卡耐基箴言

我们每一个人，都希望被人欣赏、被人重视，但是我们需要的是真诚地赞美和认可，而并非是虚伪的奉承。

我敢打赌，你看到这章的标题时可能会有这样的疑问：一封创造奇迹的信件？太可笑了，这是不是挂羊头卖狗肉的广告啊？

如果你有这样的想法，我一点儿都不会奇怪。若是十五年前，我拿起这样的一本书，也会有那样的想法。这是不是特别可笑？好吧，我喜欢具有质疑精神的人，我在二十岁以前，一直住在密苏里州，那时我就喜欢具有质疑精神的人，因为他们崇尚眼见为实。似乎人类思想之所以有进步，都是从怀疑、发问和挑战开始的。

扪心自问，用“一封创造奇迹的信”这题名准确吗？嗯！坦白地说，那是不准确的。“创造奇迹”这词我用保守了，有人说我摘录的信件太好了，用“奇迹”两个字形容显得太空洞了。这是谁说的？他就是美国最知名的推销专家肯恩·戴克。戴克曾是约翰·曼维尔公司的销售经理，现在担任高露洁公司的广告部的经理，同时也是美国广告协会的主席。

他曾经给众多的广告代理商寄信去询问各种信息，一般这种信件的回复率只有5%~8%，在他看来15%的回复率已经不错了，若是回复率达到20%，那简直就是奇迹。

然而戴克先生的这封信却得到了42%的回复率，也就是说“奇迹”翻倍了。请你不要对此一笑了之，这绝不是偶然，不是侥幸，也不是在开玩笑，因为戴克先生先后发出了十封信，回复率都只高不低。

他是怎么做到的？下面这段话是戴克先生说的，绝不是我个人杜撰的：“在我加入卡耐基先生讲习班后，信件的效力立即增加。我知道我过去所使用的方法完全错误。我试行这本书上的每一个原则，结果我发出的信函，竟增加了500%到800%的效果。”

这就是那封神奇的信，那是一封让对方感觉到自己颇受尊重的求助信。括号中的文字是我发表的见解。亲爱的布兰科先生：

我不知道您愿不愿意帮我个小忙？

（让我们先把事实搞清楚，一个印第安纳州的木材代理商收到了约翰·曼维尔公司的高级主管的来信，这个比自己公司不知道强多少倍的公司高管竟然毕恭毕敬地请自己帮个忙。我能想象得出这位布兰科先生肯定会自言自语道：“这位老兄一定是遇到麻烦了，他还真找对人了，我就是这么慷慨大方、乐于助人。让我看看他究竟遇上了什么麻烦！”）

去年，我成功地说服了我们公司，报销全国的通信费用，我这才有机会对老客户们进行一下回访，而我们公司也才能不断地刷新销量。

（印第安纳州的代理商可能会说：“通信费确实该报销了，他们才是制度的受益者，他们挣得钱数以万计，而我只不过是个连付房租都不够的可怜虫。那么这位老兄遇到了什么麻烦呢？”）

最近，我给各商家都寄出了询问函，总共有一千六百封，让我感到兴奋的是，我已收到了他们数百封的回信，那表示他们赞成通过邮寄信件的方式搞销售是最为快捷有效的方式。因此，我们又完成了一项利用通信销售的新计划，相信您也会喜欢的。

可是，今天早晨我们公司的总经理，和我讨论到关于去年实施该计划的报告，并问我关于营业额方面的情况如何，究竟利润是多少？所以，我必须请您帮忙，让我能获得这项资料。

（“我必须请您帮忙，让我能获得这项资料。”这是一句很好的措辞，那位纽约大商人说了实在话，他的请求诚实、恳切。可是需要注意的是，戴克并没有说他的公司多好多好。他想要人知道的是，他需要对方的帮助。戴克承认，如果没有这些代理商的帮助，他甚至都无法向总经理作报告。这名印第安纳州的代理商也有人性的弱点，他当然喜欢听别人这样说话。）

希望您能帮我做以下两件事：

1.在随信寄去的明信片中，请您填写我们去年因为通信为您带来了多少笔交易。

2.这些交易的总额是多少。

衷心感谢您的答复，对您的好心帮忙感激不尽。

真诚的肯恩·戴克

现在，让我们来看看这封信里，多用“您”这个字，而几乎忽略了“我”，其用词多为褒扬，几近赞美之能事。

这是一封很简单的信，是不是？但它却是个奇迹！因为请对方帮忙，使对方有了受到尊重的感觉。

无论你是销售石棉瓦还是驾车穿越欧洲，这种平易近人的方式都能奏效。

有一次，我和霍默·克洛伊驱车穿越法国时，突然迷了路。我们把那部“老爷车”停下，问当地的村民，最近的镇子怎么走。

这问路的效果，出奇的好……这些人穿的是木屐，以为所有美国人都是有钱的，而汽车在那一带，也很少见到。驾车游览法国的美国人，一定是百万富翁，也许就是汽车大王“福特”的堂兄弟，也说不定。他们认为我们比他们有钱，却还把帽子脱下，恭敬有礼地向他们问路，这就给了他们一种尊重。他们立刻开始给我们指路，其中有一个人，似乎觉得这是一个难得的机会，甚至命令旁边的人住嘴，他想独自享受指导我们走出迷途的快感。

你不妨自己试一试！当你下次到一个陌生的地方，拦住一个看来经济状况、社会阶层都不如你的人。问他：“肯不肯帮我个忙，请您告诉我到这里怎么走，好吗？”

富兰克林就用这种方法把一个仇人变成了一个终生的朋友。富兰克林年轻的时候，把所有的积蓄都投资在一家小型的印刷厂中。他设法让自己被选举为费城议会的书记，由于那个职务，能让他的印刷厂得到公家的订单。那职位对他来讲是很有诱惑力的，他做梦都想得到这个职位。可是，在他的前方，却有个很大的障碍，议会中有个最富有、最有能力的人，他极不喜欢富兰克林，不但不喜欢，还在演讲中公开毁谤富兰克林。

这件事对富兰克林非常的危险。所以，富兰克林决心要改变那个人对自己的态度，但如何才能做到呢？一味地示好，恐怕会引起对方的怀疑，说不定还会因此蔑视富兰克林！

富兰克林聪明得很，绝不会自讨苦吃，他做了一件让人意想不到的事，那就是找这个仇人帮自己一个忙。

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