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Chapter 2（第3页）

查尔斯·华特在纽约市一家久负盛名的银行里工作。他接到了一个秘密调查一家公司的任务，他急需了解一些内幕，但是这些内幕只有一家公司的一位高级经理才知道。于是，华特就去拜访了这位高管。正当华特被引进经理室时，一个年轻女子由门外探头进来，告诉高管，说她那天没什么好邮票给他。

高管向那女郎点点头后，接着向华特解释说：“我秘书，她在替我给我十二岁的儿子收集邮票呢。”

华特坐下说明他的来意，随即提出了他关心的问题。可是那位高管却闪烁其词、东拉西扯的就是不往正题上引，很明显，他不想透露这里边的内幕。华特用尽了办法，也只能无功而返。这次拜访很短暂，华特几乎没有得到什么有价值的情报。

华特也是我培训班里的一个学生，他在分享这个故事时说：“说实在的，当时我真的不知所错了，但后来，我突然想起他那个女秘书对他说的话，邮票、十二岁的儿子，同时我又想到，我们银行的国外汇兑部常和世界各地通信，有不少平时少见的外国邮票，现在正好可以派上用场。

“第二天的下午，我再去拜访这位高管，没有上来就谈我想知道的事，而是告诉他我有很多邮票，特地带来给他儿子。你说，他是不是会对我远接高迎的？那还用说，他紧握我的手，脸上堆满了喜悦的笑容。他不停地翻看着这些邮票，一再说道：‘我家乔治一定会喜欢这一张的……嗯？这一张更好，这可是稀罕货啊。’

“我们谈论了半小时的邮票，他还给我看了他儿子的相片……随后，还没等我开口。他就用了一个多小时的时间找相关的资料，把他所知道的都告诉了我。接着，他又把公司里的职员叫来询问，还打电话问了几个朋友。最后，他为我提供了那家公司财产状况的各项报告和函件，这让我获得了大丰收，‘满载而归’。”

下面我们来看另外一个例子：

克纳夫是费城一家煤厂里的推销员，多年来他一直想把厂里的煤，推销给一家大型连锁公司，可是那家公司始终不肯买他的煤，依旧向市郊的一家煤炭厂商购买。更让他按捺不住的是，每次运送煤炭时，运煤的卡车又正好从他的办公室前经过。克纳夫对这件事耿耿于怀，在我的讲座上大发牢骚，痛骂这家大型连锁公司，就好像它是全民公敌一般。

他嘴里虽然这样讲，可是还是心有不甘，为什么他就劝不动那家公司买他的煤呢？

于是，我就建议他换一种销售模式，我的设计是这样的，我把班级里的学生分成两组，展开一场辩论会，辩题是：发展连锁店业务对国家来说弊多利少。

我把克纳夫安排在了反方，也就是要证明发展连锁店业务对国家大有裨益。克纳夫很好胜，为了赢得这场辩论，他“尽弃前嫌”直接推开了那家连锁店的经理办公室的大门。“我这次来可不是向您推销煤炭的，我有事相求。”他告诉经理他正在参加一场辩论赛。“我之所以找您帮忙，因为我实在是想不到除了您之外我还能依靠谁，我非常想赢得这场比赛，如果您能为我提供我想要的资料的话，我将感激不尽。”

克纳夫先生是这样讲述当时的情形的：

我和那位经理有太多过节，我保证我只占用他一分钟的时间，说完我就走，他才肯听我讲下去。当我说明来意后，他请我坐下。结果我们谈了一小时又四十七分钟。他还特意打电话给一位行政主管，那位主管曾写过一本关于连锁性百货公司的书。他又写信给全国连锁店工会，替我找来不少有关这方面的材料。他觉得他的公司一直本着服务社会的宗旨。他也为自己的连锁店能为几百个社区服务感到满意而自豪。谈这些话题的时候，他两眼闪耀出热忱的光芒。我不得不承认，他的很多经营理念让我茅塞顿开，是我这辈子做梦都想象不到的事，这使我完全改变了对他的想法和态度。我要离开的时候，他亲自送我到门口，一手搭在我肩膀上，预祝我辩论会上获得胜利。最后，他对我说：“开春的时候，你还来，咱们谈谈你的煤炭生意吧。”

这件事对我来讲，简直就是奇迹，我没推销我的煤，他却要买我的煤了。在过去的十年里，我只关心我自己和我的煤，结果无论怎么推销都是徒劳的。但当我真正的关心起他的生意后，在这两个小时内所取得的决定性的进展，比过去的十年的收获还多。

克纳夫所发现的，并不是什么“新大陆”，在公元前几百年就有人发现了，他就是著名的罗马诗人普珀里琉璃斯·西罗斯，他曾经这样说过：“要想让别人对我们感兴趣，我们先要对别人有足够的关心。”

就像前文中提到的处理人际关系的准则一样，关心别人，也要发自肺腑。这样做是双赢的，因为他不仅会让被关心的人收益，同样献出他们的关心的人也会有所收益。

马丁·金斯堡参加了我们的讲座，他在课堂上分享了在他少年时，一个非常关心他的护士如何深刻改变并影响了他的人生的故事。

十岁那年的感恩节，我是在一家市立医院的福利病房里度过的，因为第二天我就要动手术了。我知道未来几个月，即便是康复，我也要在病床上度过了。我父亲过世了，母亲和我蜗居在一间小屋子里靠救济金活着，母亲那天由于要去工作没法照顾我。

那天，看着太阳落山，我感到越来越无助，越来越绝望，越来越害怕。我知道母亲正在担心着我的情况，她没有钱，不知道能不能吃上一顿热饭。

我把脑袋埋在枕头里，眼泪夺眶而出，我不敢哭出声来，但是我知道自己很伤心，整个人都沉浸在了巨大的悲痛之中。

这时，一个年轻的实习护士听到了我的抽泣声，过来看我。她把枕头从我脑边移开，帮我擦拭眼泪。她告诉我，她也很孤独，因为感恩节她要值班，不能和家人在一起。她问我晚上愿不愿意和她一起吃晚餐？她准备了很多食物，火鸡、土豆泥、蓝莓酱，还有甜点冰激凌。她和我亲切地聊天，渐渐地我不那么害怕了。她一直陪我到晚上十一点多，她陪我一起游戏，陪我聊天，直到哄我入睡后才离开。

那之后，我度过了一个又一个的感恩节，但是却难以忘怀那个特别的感恩节。想起当时的无助、绝望和恐惧，我必须要感谢那份来自陌生人的温暖和关怀，没有它我的人生恐怕将跌入谷底。

如果你想在人与人之间的关系中如鱼得水，我希望你去买一本林克博士所著的《归入佛门》。你别看了这书名就心生反感，那不是一本讲宗教的书。

这部书的作者，是一位著名的心理学家，他曾经亲自会见过三千多个自认内心苦闷的人，并为他们解答了各种他们人生中所遭遇的困局。

林克博士告诉我，他这本书主旨就在于想要让你的人生获得更多的阳光沐浴，就必须让你自己也成为光谱上的颜色，照耀别人，让他人先感到你的温暖。

所以，请记住下面这项原则：

真心地关心别人。

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