大燕文学

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第82章 以堂堂之阵击惶惶之师（第2页）

不理会脖子青筋直冒的杨志远，郭伟转向了办公室的众人，

“IBM当年与复印机市场的霸主，施乐公司，在争夺复印机市场取得成功，就是一则利用对手的机会损失而成功的案例。

我个人认为这个方式非常值得我们借鉴。

施乐公司是一家生产大、中、小型复印机的著名公司，它在复印机市场上处于霸主地位。其产品的质量、价格等在当时可谓是一流的。

IBM想涉足复印机市场，无疑是这个行业的新加人者。那么它是如何在行业的领先者面前“玩”起价格战的呢?”

郭伟背着手，在办公室中间踱起了步子，开始了他的分析，“首先它选择制造了当时最畅销的一款中型复印机为突破口，以出租的影印单价比施乐公司低的面目出现。

那么施乐公司随着跟进怎么办呢?

IBM对此成竹在胸。

他们知道，如果施乐公司把中型复印机的租费降低，用户就会失去换用较大机型的诱因和动力，从而使得大、中、小型复印机的收费整体下降。

即降价保住中型市场获得的收益小于采取此方案而放弃的机会成本，最终公司总的营业额就会全面受损。

所以，施乐公司也只能眼睁睁地看着IBM夺取了中型复印机市场的大部分新用户。

只不过，此时，我们的角色是施乐公司，而果核的角色是IBM。换了一个个儿而已。

需要注意的是，复印机有大中小之分，但是电脑没有，电脑只有配置的高低。

他吴楚之不是想玩价格战吗？我们陪他玩儿！

在他的细分市场里，我们就用特制的一款高配置电脑，拉低价格后去打，成本价！一分钱不赚！甚至每台补贴几百块，我特么就是赔钱进去，我看他怎么跟！

至于造成的亏损，打死他之后，再恢复价格，只要市占率在我们手里，这钱将来会回来的。”

郭伟这番杀伐果断的话一如过往11次单骑救主一般，铿锵有力，掷地有声。

这个办公室，除了智传柳以外，也只有他有这个魄力。

“他的产品外观再好看，本质上还是奔腾3处理器和赛扬3处理器。

我们也不玩虚的，直接拿出一款奔腾4处理器的特价机，瞄准他的价位去打。”

智传柳沉默了一会儿，“小伟，把你的想法说明白点。”

“老师，按照内线传来的消息，他们旗舰机型的价格定在5288元。

我们就拿原价是7288的机型，降价1700元去打，比他们贵300元，但是我们是奔4，他们是奔3，到时候再一宣传两个CPU的价差，消费者自然也就明白谁才是性价比之王。

我算过，这样每卖出一台我们会亏400元左右。而按照果核的资金体量，40万台足以打垮他们，40万台我们会承担1.6亿的损失。

但是第一，配合舆论宣导可以打击他们的品牌形象，从根本上瓦解掉他的商业逻辑。

第二，逼迫他进一步价格下降，可以极大程度压缩他们的利润空间。

而后，无非是我们也玩饥饿营销，特价机有这个权利。

他们亏不起，因为他们只有一个系列，而我们还有数量庞大的商务机和其他机型，以堂堂之阵，击惶惶之师！”

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