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苏格拉底定律(第1页)

跟别人谈话时,别开始就谈你们的意见如何相左,不妨先来谈谈彼此认同的事情。如果可能的话,你应该强调你们的初衷和目标是一致的,你们的分歧只不过是你们方式、方法上的差异。

得到对方的回应时,要尽量让对方把“是”字挂在嘴边,尽量不要让他们说出“不”字。

奥弗斯特里教授所著的《影响人类行为》一书中说过:说出“不”字,就像是在你和对方的面前树立了一座难以逾越的大山,当一个人说出“不”字后,为了维护自己的尊严,他就不得不把自己的观点坚持到底。事后,他或许觉得自己的观点是错误的,可是,他说出“不”字后,就已经摆明了立场,所以必须要考虑到自己的面子。他所说的每句话,都必须死撑下去来支撑自己的观点,所以在一开始交际的时候,让对方表示赞同是非常重要的。

会聊天的人,开始的时候就能让对方连连称“是!是!”,唯有如此,他才能将听者的心理导向朝着积极的方向发展。这就好比是打斯诺克,球一旦打出,方向就已经确定,想要球再次弹回到原点,那是难上加难。

从心理学角度来说,当一个人说出“不”字时,不仅是他的心理反应,就连他所有的器官、肾上腺、神经、肌肉都“兴奋”了起来,形成了一张巨大的网,来驳斥你的观点。通常情况下,你可能会察觉到他很后悔自己刚才说出了“不”字,可是这时他的整个神经系统都在抵抗,禁止对方修正这个错误。然而一个人说了“是”字后,那么他的整个机体和所有器官都会呈现一种积极的状态,这个人也会变得非常开通,能接受新的思想。所以,当开始交谈时对方说出的“是”字越多,则你的观点被接受的可能性也就越大。

这就是著名的“苏格拉底定律”。

然而这个极其简单的道理,却常常被人忽视。人们好像一开口,就喜欢说些让别人不爽的意见,似乎这样就显出他的与众不同。

如果你的学生、顾客、丈夫或是太太,他们一开口就是个“不”字,那么就算你绞尽脑汁,拥有一百二十分的耐心,也很难改变他们的意志。

运用“苏格拉底定律”,让纽约一家储蓄银行的出纳员詹姆斯·艾伯森,挽留住了一位即将流失的大储户。艾伯森先生这样说:

这个男人进银行来存款,我按照我们银行的规定,把存款申请表递给了他,但是表格上的问题他只填写了一部分,剩下的他则拒绝填写。

如果这事发生在我听讲座之前,我就会告诉那位顾客,如果他不把表格填满,那我们则无法给你开户。我很惭愧,以往我都是这样做的。当我说出这些话后,我会扬扬得意,感觉到一种自身的优越感,认为我才是这里的主人,银行规章制度的权威性是不可亵渎的。但是我从来没有想过,我这样说会让那个储户很不爽,要知道他们才是银行的上帝啊!

所以这天上午,我打算运用一点儿讲座里的知识,我决意不谈银行所要的,而谈些顾客所需的。最主要的,我决定让他一开始就说:“是,是!”我表示我想的跟他完全一样,他不想填的内容,其实并不是必填选项。

然后我对那位储户说:“不过,假如您去世后,你的钱还存在我们银行里,您愿意我们通知您的至亲来领取这笔遗产吗?”

那客人马上回答:“当然愿意。”

我接着说:“那么您就按照我们的表格填写如何?您把近亲属的姓名、情况,填在这份表格上,假若您不幸去世,我们立即把这笔钱移交给他。”

那位顾客赶紧说:“好的,好的。”

当他知道银行让他填写表格并非是画蛇添足,而是为他考虑时,他的态度就来了个一百八十度的大转弯,认认真真把表格填写完了。他临走前,还接受了我的建议为他的母亲建立了一个信托账户,把自己母亲的情况也完整地填写在了表格上。

我发觉让他一开始就说“是,是”,他便忘了争议的焦点,并且很愉快地接受了我的建议。

西屋电力公司的推销员约瑟夫·埃里森,说出了他的一段经历:

在我负责的大区里,住着一位十分有钱的大企业家。我们公司极其想争取他成为我们的客户,我的前辈们花了十年的时间,却始终没和他谈成一笔交易。我接管这一地区后,花了三年时间却依然没有得到过他的一笔订单。经过十三年我们前仆后继地努力后,对方终于肯买我们几台发电机。我知道一旦打开了突破口,只要这些发电机的质量没有问题,几百台发电机的订单便会纷至沓来。

发电机不会发生故障吧?我对我们发电机的质量绝对有信心。可过了些时候,我去拜访他。我这才知道,是自己高兴得太早了,负责发电的工程师见到我就说:“埃里森,我们不打算再买你们的发电机了。”

我心头一震,问道:“为什么啊?”

那位工程师说:“你卖给我们的发电机表面温度太热,我都不敢将手放在上面。”

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